Assim que uma empresa identifica seus principais concorrentes, ela deve descobrir suas características, principalmente, as estratégicas, ou seja, seus objetivos, forças, fraquezas e seus padrões de reação.

Depois de identificadas estas características, as principais perguntas a serem feitas são: “O que este meu concorrente está buscando no mercado?” e “O que impulsiona o comportamento de meu concorrente?”.

Uma hipótese inicial é a de que os concorrentes se esforçam para maximizar seus lucros, contudo, as empresas diferem quanto ao peso que atribuem aos lucros de curto prazo e aos de longo prazo.

Uma análise mais aprofundada, vislumbra que cada concorrente possui um conjunto de objetivos: lucratividade atual, aumento de participação de mercado, fluxo de caixa, liderança tecnológica e liderança em atendimento. Saber como um concorrente pondera cada objetivo, ajuda a empresa a prever suas reações.